江蘇簡介：
    江蘇省位于長江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習(xí)慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。
蘇北的8個地級市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東�？h，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖

經(jīng)銷商的選擇：
我們把經(jīng)銷商分為兩種：
    第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財路，在招商時他們看重的不是酒廠的實力與品牌，看中的是招商時廠家的支持力度，說白了就是10萬元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車，實際上這種經(jīng)銷商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗與營銷思路。
    第二種經(jīng)銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗與銷售網(wǎng)絡(luò)與廠家討價還價，就象永遠喂不飽的狼，比前者更加難以應(yīng)付。
    因此，我們在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)更看中第一種，我們的招商政策也應(yīng)針對他們的特點而制定。
招商前后可能出現(xiàn)的問題：
1：經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題：進貨時廠家的支持力度是多少？
2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？
3：可不可以先進3-5萬的貨，回去先做做看？
4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？
5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？
6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經(jīng)銷商會去做嗎？
7：廠家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷商還會不會在要廠家投入，會不會因此造成廠家與經(jīng)銷商矛盾的激化？
8：經(jīng)銷商提貨之后，能不能進行終端鋪設(shè)？鋪市率能達到%？
9：經(jīng)銷商能不能招聘業(yè)務(wù)員？會不會用業(yè)務(wù)員？能管理好業(yè)務(wù)員嗎？
10；經(jīng)銷商會不會陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進貨？
11：經(jīng)銷商能不能按廠家的價格***作，會不會產(chǎn)生"竄貨"？
12：經(jīng)銷商為了拿到送貨車，前期進的6、7萬元的高檔產(chǎn)品銷不動，怎么辦？
上述的問題基本上都會出現(xiàn)，一個品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個對策。因此在我的計劃里，就把招商作為至關(guān)重要的重點來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會象去年的"百年福"一樣，經(jīng)銷商罵廠家是騙子，廠家說經(jīng)銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。

招商策略：
一：建立樣板市場：
    首先在今年上半年之前，選擇一兩個縣級市，建立樣板市場，使我們的產(chǎn)品能夠布滿市場的每一個終端，即使銷售狀況不佳，也不會有幾個經(jīng)銷商真正去市場去做調(diào)查，何況我們也不會只是做一個假市場的，我們應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商一道盡力將市場做好。
    二：區(qū)域業(yè)務(wù)人員的聘用與前期工作：在樣板市場建立之后，從即日開始，招聘5名左右業(yè)務(wù)員，并對其進行一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從4月份開始，每個業(yè)務(wù)員負責(zé)兩個地級市的摸底調(diào)查，收集每一個縣級市的終端網(wǎng)點名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷品牌的價格、銷售業(yè)績、廣告促銷政策、以及各個品牌經(jīng)銷商的實力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。
    這樣做的目的在于：既讓業(yè)務(wù)人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場，又可讓總部對每一個市場有一個感性的認識，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找對策，更好的在旺季到來后，有效的制約競爭對手。第三個目的在于與我們的經(jīng)銷商談判時，回避上述的某些問題，讓經(jīng)銷商按我們的思路去談判，將主動權(quán)抓在自己的手中。
    三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚州、南通、泰州的電視臺投入為期一至兩個月黃金段的電視掛角廣告，總的費用預(yù)算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對潛在的經(jīng)銷商群體，使其對廠家的實力有一定的了解（因為蘇北經(jīng)銷商更關(guān)心的是廠家有沒有廣告投入），同時也有一定的品牌宣傳作用。
    四；從六月份起在媒體上（報紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷商的興趣）
五：如何與有興趣的經(jīng)銷商對話？（略）
    宗旨是在與經(jīng)銷商談話時先回避有關(guān)支持、政策等問題，先談?wù)撚嘘P(guān)經(jīng)營理念、廠方及產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及將經(jīng)銷商有組織的帶到我們的樣板市場去觀摩、考察，使其對我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實力、我們的營銷能力有一個較為全面的認識，增強經(jīng)銷商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認同我們的營銷思路，在此基礎(chǔ)上方可開始下一步實際性的洽談。
六：招商政策里的問題：
    1：關(guān)于送車的問題：進10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經(jīng)銷商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷商肯定做不好市場，
    如果經(jīng)銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對經(jīng)銷商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車，那么只有采取一個折中的方法，即先送車，但所有權(quán)歸廠家，待經(jīng)銷商銷售額達到40-50萬銷售額時，所有權(quán)歸經(jīng)銷商，但有個前提就是經(jīng)銷商愿意支付車子的風(fēng)險押金，這個以后可以沖抵貨款，或是在其返利當(dāng)中扣除。
2：關(guān)于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時間：
    廠家千萬不要在首批支持時將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經(jīng)銷商，我保證沒有一個經(jīng)銷商會自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠家去報銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？
    所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬的進帳上，上述問題在招商時如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會失去整個市場。
七：預(yù)計的招商目標(biāo)：
    我個人認為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷商不應(yīng)低于25家左右，完成的銷售額最低不會低于250萬。實際較為理想的銷售額應(yīng)當(dāng)達到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個目標(biāo)。
    我們的第二個目標(biāo)是從6月份開始有計劃的讓我們的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪市工作，鋪市的對象為網(wǎng)點密集的縣城，網(wǎng)點選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點的60%左右，約每個縣城80-200家左右。
鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個月左右。
1：鋪市的價格：一般將進貨價10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務(wù)員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：
為考慮到經(jīng)銷商的風(fēng)險問題，建議經(jīng)銷商每個網(wǎng)點的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。
3：經(jīng)銷商的結(jié)算問題：
     一定要我們的經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點養(yǎng)成送貨即結(jié)算的習(xí)慣，因此這時我們要談到一個促銷品的問題，廠家一定要為經(jīng)銷商準(zhǔn)備好促銷品，（促銷品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結(jié)帳，由此養(yǎng)成一個錢帳兩清的好習(xí)慣。
4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產(chǎn)品？
    這是一個最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺布我們?nèi)�包了，小姐每人都給一點開瓶費或是小禮品就解決了。
當(dāng)然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。
5：關(guān)于廣告的問題：
    廣告是本階段的一個誤區(qū)，此時做不做廣告基本不重要，一定要說服經(jīng)銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對于一些重點樣板市場，廠家可以根據(jù)其市場所需情況酌情予以投放！
6；鋪市后的管理與維護；（略）
    如果我們的經(jīng)銷商完成了上述為期一月的工作后，時間也已經(jīng)進入了7月中旬，這時我們應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)經(jīng)銷商在日常酒店管理的基礎(chǔ)上，開始我們的第二次鋪市。
    第二次鋪市所需要的促銷品為每個縣城一千張左右的產(chǎn)品海報、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。
    第二次鋪市的目標(biāo)是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）
    銷售的方式為經(jīng)銷，堅決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經(jīng)銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個業(yè)務(wù)員的能力）
    但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務(wù)人員將我們的產(chǎn)品海報貼滿每一個縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級分銷商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。
此時，也已經(jīng)到了經(jīng)銷商二次進貨的時間，上述步驟各經(jīng)銷商如果實施沒有太大偏差的話，每一家的進貨額度應(yīng)該在5萬元左右。
    至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經(jīng)銷商從"做終端找死、不做終端等死"這句話中解放出來，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場。
7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商牽頭，    廠家補貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯(lián)絡(luò)廠家、經(jīng)銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競品的市場份額排擠出一部分空間使廠家、經(jīng)銷商能夠達到雙嬴！